Ventas online de automóviles crecen fuertemente producto de la pandemia

Así lo determina un nuevo estudio de Accenture, según el cual, dentro de cuatro años, representarían el 25% de las ventas totales a nivel mundial. De acuerdo con el informe, las capacidades digitales de los vehículos y la experiencia que permiten las nuevas tecnologías se han convertido en factores clave para las personas al momento de adquirir un automóvil.


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El aumento de las expectativas en torno a la sostenibilidad, las nuevas definiciones de lujo y los vehículos mejorados digitalmente van a cambiar para siempre la forma en que la gente piensa en los automóviles. La conectividad, los vehículos autónomos y la conducción eléctrica y compartida son cuatro megatendencias que han trasformado la industria del automóvil.

Estas innovaciones han obligado a las organizaciones a replantearse muchos aspectos de su forma de hacer negocios. Además, los cierres y las medidas de distanciamiento social, provocados por la pandemia, han acelerado cambios en el comportamiento de los consumidores, que han pasado de centrarse en la comodidad y la simplicidad a priorizar la sostenibilidad y redefinir las nociones de “propiedad”. Este cambio ha creado un impacto significativo en el futuro de los fabricantes de automóviles.

El mercado del automóvil fue valorado en US$ 1,3 mil millones en 2020 y alcanzará los US$ 2 mil millones en 2025. Y ganar esa oportunidad no será fácil. La gente esperará más de sus vehículos en el futuro: más seguridad, experiencia, flexibilidad y más integración en su vida diaria, más allá de ser un simple medio de transporte.

Gabriela Álvarez, Directora Ejecutiva de Accenture Interactive, explicó que “en el futuro, la industria automotriz deberá organizar todo el negocio en torno a la entrega de experiencias excepcionales, que es lo que en Accenture llamamos el negocio de la experiencia. Esto implica reconfigurar las funciones de la organización orientadas al cliente: marketing, comercio, ventas y servicio.

Hay cuatro áreas a tomar en cuenta. Primero, la experiencia en ventas. Cuando compran un vehículo, los clientes quieren una experiencia digital que combine la flexibilidad de la interacción virtual del producto con la comodidad de la compra online y el asesoramiento personal de un concesionario. Hoy en día, casi 90% de los clientes utiliza los canales digitales en las primeras etapas de su proceso de compra. Mientras que antes visitaban los concesionarios una media de ocho veces antes de decidir qué vehículo comprar, hoy en día la media está entre una y dos veces”.

De acuerdo con el informe, la industria automotriz espera lograr 25% de las ventas mundiales a través de canales en línea hacia el año 2025. En el mayor mercado automovilístico del mundo, China, se espera que las ventas digitales representen el 43% hacia el año 2035. Sin embargo, en la actualidad, la mayoría de las empresas del sector sigue confiando en un modelo de ventas tradicional. Por lo general, esto implica que un concesionario se encarga de la fijación los precios, el marketing y las ventas.

Gabriela Álvarez destacó que “otro elemento clave es la sustentabilidad. En momentos en que los consumidores no solo quieren un cambio respecto del impacto que tienen los negocios en el medio ambiente, sino que lo exigen, la industria automotriz tiene una gran oportunidad de liderar el programa de sostenibilidad a través de los productos, servicios y experiencias que crean. El impulso para el cambio está creciendo. Y con casi un 40% de personas en todo el mundo abiertas a las soluciones innovadoras de e-movilidad, la presión sobre los fabricantes de automóviles para innovar es grande. El camino hacia las emisiones cero está pavimentado con innovación y está siendo impulsado por la electricidad. Los vehículos eléctricos son una parte de la solución, y muchos fabricantes están decantando por las flotas de vehículos eléctricos. El porcentaje de ventas de este tipo de vehículos se prevé que sea del 10% en 2025; 28% en 2030 y 58% en 2040”.

De acuerdo con el reporte de Accenture, un enfoque de vehículo circular significa el uso eficiente de los recursos y los bienes públicos y medir el éxito en términos de la capacidad de proporcionar movilidad y reducir las emisiones de carbono y el consumo de recursos no circulares. Esto empieza por el modelo de negocio de una organización y se extiende a través de la producción de automóviles, desde la distribución hasta los kilómetros recorridos. Lograr la circularidad requerirá de la colaboración de todo el ecosistema del automóvil durante las próximas décadas. Las estrategias más eficaces consistirán en explorar una variedad de herramientas y opciones inteligentes para adoptar opciones de vida más sostenibles, progresivamente hacia opciones más éticas y ecológicas, de modo que se integren en el día a día de las personas.

Gabriela Álvarez resaltó que “otra gran oportunidad para impulsar la experiencia es el vehículo conectado. No hace mucho tiempo, el vehículo era un elemento para moverse de un lugar a otro. El tiempo que se pasaba en ellos se desperdiciaba. Sin embargo, esto ha sido totalmente alterado por la tecnología, especialmente la conectividad. Los vehículos actuales se están convirtiendo en una extensión de nuestros hogares. Se prevé que hacia el año 2030, habrá 700 millones de vehículos conectados a nivel mundial y con la llegada del 5G, los fabricantes desarrollarán nuevas formas de crear mejores experiencias. Para prepararse, deben empezar a comprender las necesidades del consumidor en un contexto más amplio que el de ir del punto A al B. Y tienen que asociarse con todos las industrias para hacerlo realidad”.

Finalmente, está la personalización. Las personas asignan hoy gran importancia a los servicios digitales al momento de elegir un automóvil. De acuerdo con un estudio reciente de Accenture, 59% de los compradores tiene en cuenta la conectividad en sus decisiones de compra, una gran oportunidad para la industria del automóvil conectado. Las nuevas tecnologías permiten desarrollar vehículos hiperpersonalizados, sobre todo mediante la recolección y análisis de data.

Gabriela Álvarez concluyó que “los fabricantes de automóviles tienen que replantearse todo su negocio en torno a las nuevas demandas de la gente y responder al valor creado por las experiencias digitales. Para ello, necesitan ampliar las capacidades a través de las nuevas tecnologías tanto en su negocio principal como en toda la cadena de valor, desde los nuevos puntos de venta y modelos de pago hasta la logística, la producción y la innovación de productos”.